Se por um lado o mercado do setor condominial é estável, por outro, envolve uma complexidade e um crescimento de receitas mais lento. Por isso, é possível usar essa estabilidade para criar estratégias de fidelização com os clientes e aproveitar para agregar diferenciais e serviços. Uma forma de fazer isso é usando o cross sell e o upsell. Mas o que é isso?

Cross sell e upsell são formas de vender serviços extras para ampliar a fonte de receitas da sua administradora de condomínios. Usada em diversas áreas, elas são técnicas que são facilmente adaptadas para o mercado de condomínios. Para implantá-las, a administradora tem que avaliar seus diferenciais já existentes e criar planos internos de serviços e firmar parcerias.

Estratégias de upsell

Vamos começar pelo upsell, que é uma estratégia mais interna a ser implantada na sua administradora de condomínios. O upsell é uma forma de oferecer serviços extras e diferenciados para quem já é cliente. Essa é uma prática comum em empresas de telefonia, por exemplo. Como o cliente já tem uma relação, ele pode identificar a inclusão de um serviço como uma comodidade válida. 

Uma boa aplicação da estratégia de upsell começa pela precificação do seu serviço. Uma forma de obter sucesso é criar planos com preços variados de forma a levar o cliente a optar sempre pelo plano que possa aumentar o seu ticket médio. Tudo começa com um “plano isca”, aquele mais barato que traz o diferencial do preço. O cliente vai comparar com planos mais completos e pode perceber a vantagem de pagar um pouco a mais e agregar serviços extras como sistemas de segurança, dedetização, paisagismo e decoração ou portaria remota.

Outro ponto importante é a comunicação com o cliente.  Dessa forma, você cria uma base de relacionamento que pode te ajudar a identificar demandas que podem ser incluídas em planos futuros. É preciso ter a noção de que o cliente está disposto a pagar por algo que vá solucionar um problema dele. Por isso, uma boa comunicação cria um ciclo de oportunidades. 

Essa relação com o cliente também pode melhorar a identificação dos momentos certos de aplicar a venda upsell. Após um ano de contrato, ou naqueles momentos em que o condomínio está fazendo o planejamento orçamentário podem ser as melhores escolhas.

Ampliando receita com o cross sell

Se no upsell você agrega serviços de maneira interna em um plano que apresenta seu melhor diferencial, no cross sell você conta com serviços à parte ou parceiros para oferecer produtos que estejam no mesmo universo de atendimento que a sua administradora de condomínios. Numa tradução livre, cross sell seria a “venda cruzada”. Dessa forma, você amplia as fontes de receita e cria mais uma solução para o seu cliente.

Serviços como abastecimento de energia de fontes renováveis, limpezas específicas, linhas de crédito são exemplos de produtos que podem ser extras numa estratégia de cross sell.

Outra forma de cross sell é atender demandas não apenas do condomínio em si, mas também dos moradores, como seguros residenciais, de vida ou de automóvel, serviços de decoração, manutenção e obras e outros serviços que agreguem valor à administradora e amplie as receitas. Nesses casos, vale contar com parceiros terceirizados para que você possa manter a atenção no ramo original da sua empresa. 

Com as estratégias de cross sell e up sell, a sua administradora de condomínios pode ter uma saúde financeira que esteja baseada em uma maior diversificação de fontes de receita.

A Almahcondos oferece ferramentas para que você avalie a aplicação dessas estratégias, como a gestão de indicadores. Entre em contato e solicite sua demonstração.